Wir haben uns bereits mit der Frage beschäftigt, wie wir uns gut auf ein Kaltakquise-Gespräche vorbereiten können und worauf wir achten sollten - Kaltakquise: Wie bereite ich mich auf ein erstes Telefonat vor? In diesem zweiten Teil heute geht es darum, mithilfe einer guten Vorbereitung auf das erste persönliche Treffen dafür zu sorgen, dass wir die Basis für eine langfristige Partnerschaft legen. Aber wie?
Die drei Phasen eines Kundengesprächs
Ein gutes erstes persönliches Kundengespräch lässt sich grundsätzlich in drei Phasen unterteilen:
- Vorbereitung meinerseits.
- Das Gespräch an sich (beschrieben im nächsten Beljean Impuls).
- Die Nachbereitung (beschrieben im übernächsten Beljean Impuls).
Beginnen wir also bei der Vorbereitung.
Was denken Sie, wie viele Gespräche finden jeden Tag zwischen neuen Lieferanten und potenziellen Kunden so statt? Und wie laufen die im Allgemeinen ab? Dem Grunde nach doch immer nach der gleichen Masche. Wir fragen dem Kunden, was ihm wichtig ist für die Zusammenarbeit mit einem neuen Lieferanten und dann beginnen wir unsere Folienschlacht bzw. erklären ihm, warum er ab Morgen nicht mehr auf uns verzichten kann.
So weit so ungut, denn für die leidgeplagten Kunden steckt da nicht wirklich viel Neues drin. Es ist aus deren Sicht doch immer die gleiche Leier.
Grenzen Sie sich von den anderen ab.
Wie also anders? Ich kann mich auf wichtige Gespräche intensiv vorbereiten. Ich kann im Internet recherchieren nach Themen, die meine Gesprächspartner bzw. dessen Unternehmen beschäftigen. Ich kann mir den Markt meines Neukunden anschauen und zum Beispiel gesetzliche Einflüsse auf das Handeln meines Zielunternehmens versuchen herauszufinden. Ich kann mir anschauen, welche strategischen Ziele hier eine Rolle spielen, wie sich das Unternehmen im Vergleich zu seinem Wettbewerb aufstellt, welche Kundenstrukturen eine Rolle spielen und welche vielleicht grad laufenden Projekte meine Initiative stören könnten. Sicher finde ich nicht gleich auf alle diese Fragen Antworten - macht nichts. Denn wenn ich keine Antwort finde, dann habe ich eine spannende offene Frage, die ich stellen kann. Und die unterscheidet sich sicher von all den Standardfragen der Verkäuferkollegen, die draußen rumrennen.
Recherchieren Sie.
Übrigens, apropos Suche. Klar wird auf Google nach dem Unternehmen gesucht. Nur, was finde ich, was über Standardantworten hinausgeht? Entweder nicht viel oder so viel, dass mich der Informationsgehalt erschlägt. Suchen Sie stattdessen mal nach Begriffen wie „xls“ oder „doc“ oder „pdf“. Suchen Sie doch mal nach Dissertationen, Bachelor- oder Masterarbeiten. Suchen Sie auch in sozialen Netzen oder nach Blog-Beiträgen der Kunden des Zielunternehmens. Sie finden so eine Menge an Informationen, die Ihnen helfen werden, sich von den Vertriebskollegen zu unterscheiden.
Wenn Sie diese Informationen aufarbeiten und Ihrem Gesprächspartner im Erstkontakt präsentieren nach dem Motto „ich habe mich auf unseren ersten Termin vorbereitet und folgendes recherchiert …. Was brauche ich jetzt noch von Ihnen Herr Interessent an Informationen, damit wir gezielt zueinander finden?“, dann sind Sie schon mal ein großes Stück weit weg vom Standard.
Diese Vorbereitung hilft uns im Übrigen auch, unsere Produkte und Dienstleistungen besser auf die Wünsche und Bedürfnisse des Zielkunden auszurichten.
Und wenn Sie sich jetzt mal vorstellen, dass im Jahresbericht einer AG als strategische Ziele einige Punkte genannt werden, die wir ebenfalls auf uns matchen können, dann seien Sie vergewissert, dass es dafür so schnell kein Budgetstopp geben wird. Das liegt natürlich nicht an uns, sondern daran, dass strategisch bekanntgemachte Ziele mit aller Kraft verfolgt werden. Schließlich sind sie im Aktienkurs eingepreist. Und kein Vorstand wird sich die Blöße geben, diese Ziele aus Budgetgründen nach hinten zu schieben oder?
Sie sehen, eine gute, ordentliche und intensive Vorbereitung wird uns helfen, den nächsten Schritt, nämlich das Kundengespräch souverän und vor allem anderes als der Rest der Kollegen zu führen. Doch dazu mehr im nächsten Beljean Impuls.
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Abschließend ein Zitat eines ehemaligen Seminarteilnehmers:
Ich werde zukünftig Gespräche anders und für mich besser vorbereiten. Durch das Seminar bin ich selbstbewusster in Gesprächen und im Verhalten geworden. Ich bin nun motiviert, das Gelernte anzuwenden. Die positive Stimmung im Seminar war beeindruckend – so macht „Seminar“ Spaß.
Rainer Bartsch, Abteilungsleiter Montage/Instandsetzung der Körting Hannover GmbH
Ich wünsche Ihnen jedenfalls viel Erfolg bei einer guten Gesprächsvorbereitung und freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen dazu mit mir teilen und einfach einen Kommentar zu diesem Beitrag hier hinterlassen. Oder schreiben Sie mir direkt eine Mail.
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