Beljean Impulse

#180 Autovervollständigung im Vertrieb – warum sie so schädlich ist wie der Sonnenbrand für die Haut.

puzzle-535508_1280(Bildquelle: Pixabay)

Zu meinen aktiven Vertriebszeiten (die übrigens nie wirklich aufgehört haben) war immer am Mittwoch um 18.00 Uhr das wöchentliche Forecast-Meeting, also die Besprechung der Verkaufschancen für das jeweilige Quartal. Das Procedere war (und ist bis heute) immer das gleiche. Der Vertriebler stellte den Fortschritt der Verkaufschance vor und der Vertriebsleiter stellte mehr oder weniger unangenehme Fragen dazu. Das kennen wir schon aus der Schule.

Dabei kam es häufig zu der Situation, dass ich eine Frage nicht mit 100%iger Sicherheit beantworten konnte. Weil ich aber schon entsprechend lange an dem Interessenten gearbeitet hatte, wollte ich mir natürlich auch nicht die Blöße geben und achselzuckend Unwissenheit dokumentieren. Also assoziierte ich - ich traf klammheimlich für mich wahrscheinliche Annahmen, um meine Unkenntnis zu überspielen. Das klappte meist ganz gut und so wurde ich im Laufe der Zeit immer versierter und ausgefeilter mit meinen Antworten.

Häufig fußten diese Annahmen auf gemachten Erfahrungen beim Abschluss vorheriger Verkaufschancen – ganz aus der Luft gegriffen waren sie also in den seltensten Fällen. Je häufiger ich aber in diesen Situationen gute Erfahrungen damit machte, desto mehr glaubte ich naturgemäß meine eigenen Geschichten. Auf die Idee, zumindest im Nachgang dann die Streubreite der Antworten einzugrenzen, kam ich aus Mangel an Zeit viel zu selten.

Diese Annahmen (heute nenne ich sie Autovervollständigungen) fielen mir immer dann auf die Füße, wenn der Abschlussdruck stieg und sich herausstellte, dass es eben doch nur meine Annahmen waren, die Wahrheit jedoch eine andere war.

Irgendwann bekam ich dann einen Vertriebsleiter, der auch viele Frage stellte, mir aber sehr deutlich zu verstehen gab, dass er an Wahrheiten mehr Interesse hatte, als an Annahmen. Seine Devise in den Vertriebsbesprechungen war „Finde den Fehler“

 

Oder konkreter:

  • „Was daran, was mir der Vertriebler da grad an Geschichten auftischt, kann nicht stimmen?“

  • „Wo werden mir hier Geschichten aufgetischt, die nicht wahr sein können?“

  • „Was hat der Vertriebler geraucht, dass er zu diesen Ergebnissen kommt? Ich will auch was davon haben 😊

 

Sein Credo war nicht, mich beim Zurechtlegen der Wahrheit zu erwischen, sondern mir mit seinen Fragen zu helfen, die Wahrheit ans Tageslicht zu bringen. Jede Frage, die ich nicht beantworten konnte, gab mir plötzlich neue Motivation, die „wahre“ Antwort herauszufinden. Dadurch änderte sich die Qualität meiner Vorhersagen radikal und nachhaltig. Darüber hinaus fühle ich mich nicht mehr ertappt, sondern konnte mich für jede Frage, deren Antwort ich nicht wusste, bedanken. Sie half mir nämlich, mit guten Fragen zurück zum Interessenten zu gehen und diese dort anzubringen.

Heute ticken die Uhren gewiss anders als zu meinen Zeiten – eines bestätigt sich in meinen Vertriebsseminaren jedoch auch heute noch immer und ausdrücklich. Die „Autovervollständigung“ ist noch immer eine der größten Herausforderungen im Vertrieb. Selbst die erfahrensten Vertriebler geben offen zu, dieser Schwäche immer wieder zu erliegen.

Ich wünsche Ihnen als Vertriebsleiter, dass Sie gute Fragen stellen, vor allem aber Unwissenheit nicht tadeln, sondern ausdrücklich fördern, indem Sie Ihren Vertrieb nach guten Antworten beim potenziellen Kunden suchen lassen.

Ich wünsche Ihnen als Vertriebler, dass es Ihnen gelingt, die Autovervollständigung (so hilfreich sie als Rechtschreibkorrektur auch ist) aktiv auszuschalten, indem Sie sich diesen Mechanismus bewusst machen. Antworten Sie mit „Danke für diese wichtige Frage, ich kümmere mich gleich Morgen um die Antwort.“

 

Hier den Blog abonnieren

 

Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen und Meinung dazu mir per Mail oder über die sozialen Medien mitteilen.

 

Lesen Sie dazu auch folgende interessante Blog-Artikel:

 

Hier noch das passende Zitat einer Teilnehmerin:
Neben der Erweiterung meiner vertrieblichen Kommunikationsfähigkeiten habe ich positiv verändernde Erkenntnisse für all meine Lebensbereiche gewonnen und stelle schon jetzt eine positive Veränderung meiner Persönlichkeit fest. Ich bin beeindruckt, wie Vorstellungen zum Positiven hin doch tatsächlich zu positiveren Handlungen und Ergebnissen führen. Die Macht der positiven Vorstellung ist alles. Bitte weiter so Mathias – mit Herz, Leidenschaft und deinen vielen tollen Erkenntnissen, die du uns auf den Weg gegeben hast, ganz authentisch.
Stefanie Krause, Junior CRM Beraterin der infinitas GmbH, Hannover

 

Sie möchten das hier angerissene Thema vertiefen und uns kennenlernen? Sie haben Interesse, vom Kennen ins Können zu kommen? Oder es interessiert Sie meine/unsere Meinung zu einem bestimmten Thema? Geben Sie mir/uns ein paar Stichworte und etwas Zeit und wir nehmen uns dessen in einem der nächsten Blogs gerne an. Wir freuen uns auf Ihre Kontaktaufnahme.

            Lernen Sie uns kennen  >         

 

Topics: Vertrieb

Mathias Heinrich

Geschrieben von Mathias Heinrich

Der Blog Beljean Impulse

Das Seminar-, Beratungs- und Coaching-Geschäft ist sehr individuell. Ob Sie als Kunde und wir als Anbieter zusammenpassen und im Sinne Ihrer Zielvorgaben erfolgreich sein werden, lässt sich in einem persönlichem Gespräch häufig nicht herausfinden. Für uns aber steht die Nachhaltigkeit Ihrer Zielerreichung an erster Stelle. Daher möchten wir Ihnen mit diesem Blog die Möglichkeit geben, uns kennenzulernen. Schnuppern Sie also gern in unseren Seminarinhalten und Empfehlungen, die wir hier in diesem Blog einstellen. 

Hier unseren Blog abonnieren:

Neuer Call-to-Action

Die beliebtesten Beiträge

Aktuelle Termine für Seminare