Nicht gekauft hat er schon – was aber kann ich tun, damit der Kunde doch bei mir kauft? Was benötigen wir, um uns von unseren Mitbewerbern abzusetzen und uns nicht vor Ihnen fürchten zu müssen? Mit Sicherheit haben Sie sich schon oft über diese Fragen Gedanken gemacht. Haben Sie eine Lösung gefunden?
Die Beljean Seminare stehen für Veränderung der Vorstellung. Wir reden hier also nicht darüber, dass Preise marktgerecht sein müssen und die Produkte/ Dienstleistungen/ Angebote auch grundsätzlich einen Abnehmer benötigen, also für jemanden interessant sein müssen und nicht an den Bedürfnissen des Marktes vorbei entwickelt wurden.
Der Ansatz, den wir im Seminar an dieser Stelle mitgeben, lautet:
WIR BENÖTIGEN EINE EINSTELLUNG, MIT DER WIR BERGE VERSETZEN KÖNNEN!
Was ist damit gemeint? Aus unserer Sicht sind es drei Aspekte, die hier eine Rolle spielen. Wir wollen uns heute mit dem ersten dieser drei Aspekte beschäftigen.
Stellen Sie sich folgende Situation vor:
Vor gut zwei Monaten lernten wir uns an einer Messe (Sie waren Aussteller / ich Besucher) flüchtig kennen. Sie verlangten damals eine Visitenkarte von mir und „drohten“ mir einen Besuch an, wenn Sie in meiner Gegend sind. Seit der Messe gab es keinerlei Kontakte, auch nicht telefonisch. Jetzt findet Ihr Antrittsbesuch statt. Zufällig bin ich da. Ihr Ziel ist die Anbahnung einer Geschäftsbeziehung. Alles klar?
Nach einer kurzen Vorstellung und der Erinnerung an den gemeinsamen Termin sage ich zu Ihnen: „Das ist ja interessant, aber ich habe im Moment ganz andere Sorgen. Wir haben einen Großauftrag an Land gezogen und können die Lieferfristen wegen eines Lieferanten nicht einhalten. Wenn das alles vorbei ist, können wir gern einmal über Ihr Angebot sprechen. Bitte melden Sie sich daher in 3 Wochen wieder.“ Dann verabschiede ich Sie höflich aber bestimmt.
Vielleicht erzähle ich Ihnen auch so etwas wie:
„Das klingt ja interessant, ich bin nur etwas unter Zeitdruck. Ich bin nämlich erst heute früh aus Florida zurückgekehrt und sollte mich auf eine Vorstandssitzung vorbereiten, die in einer Stunde beginnt. Könnten Sie mich nicht nächste Woche anrufen, damit wir einen ruhigeren Termin vereinbaren können?“
Oder:
„Das hört sich gut an, darüber sollten wir einmal ausführlich sprechen. Ich bin leider in einer verzweifelten Situation. Vor ein paar Minuten rief mich das Autohaus an, mein Wagen sei abholbereit. Ich trete morgen eine größere Dienstreise an und wollte den neuen Wagen mitnehmen. Sie haben doch sicher Verständnis, wenn wir unser Gespräch um ein paar Tage verschieben!“
Waren das drei Absagen bzw. Rauswürfe? Hatte der Kunde wirklich keine Zeit und wollte den Verkäufer nur abwimmeln. Hätte der Verkäufer sofort einen neuen Termin vereinbaren sollen?
Worüber hätte der Kunde gerne gesprochen, im ersten Beispiel, im zweiten und im dritten Beispiel? Und warum hätte er gerne darüber gesprochen? Weil er stolz war auf:
- den Großauftrag
- den Kurzurlaub in Florida
- den neuen Wagen
und das gerne jemandem zeigen wollte!
Meiner Erfahrung nach sind wir sehr oft so auf das Verkaufen fixiert, dass wir ganz vergessen, einen Menschen aus Fleisch und Blut vor uns zu haben.
Eine EINSTELLUNG zu haben, mit der wir Berge versetzen können, bedeutet für uns deshalb :
WIR GEBEN DEM KUNDEN MEHR AUFTRIEB ALS ALLE ANDEREN MITBEWERBER!
Was heißt das? Verkauf ist oft mehr eine Sache des Herzens als des Verstandes. Kunden sind Menschen. Jeder Mensch hat seinen Stolz und möchte das gerne zeigen. Helfen wir doch einfach dem Kunden, der zu sein, der er gerne wäre! Vergessen wir einmal für ein paar Minuten das Geschäft. Bewundern wir den Kunden einmal vorbehaltlos, gratulieren wir ihm zu dem, was ihn mit Stolz erfüllt, steigern wir sein Lebensgefühl! Wetten, dass dieser Kunde die Zeit vergisst und sich wie auf Wolken fühlt? - Das ist der eine Weg, einen Kunden zu gewinnen.
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Wie bereite ich ein erstes persönliches Kundengespräch optimal nach?
Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen dazu mit mir teilen und einfach einen Kommentar zu diesem Beitrag hier hinterlassen. Oder schreiben Sie mir direkt eine Mail.
