Beljean Impulse

(Bildquelle: Pixabay)

Zu meiner aktiven Zeit im Vertrieb Mitte der 90er Jahre waren wir die Könige, wenn wir das Organigramm eines potenziellen Kunden weitestgehend wiedergeben konnten. Dieses Relikt ist heute so wertvoll wie eine Arbeitsplatzbeschreibung. Die Kundenansprache erfolgte über meist telefonische Kaltakquise und in Vor-Ort-Präsentationen wurden die Kunden erst einmal „aufgeklärt“, was der Stand der Technik war.

Die Veränderung der Vertriebsprozesse

Mit dem Aufkommen des Internets in den 90ern tauchten plötzlich immer mehr Interessenten auf, die plötzlich informiert waren und schon mal wussten, was denn an neuen Technologien an Markt verfügbar waren. Plötzlich wurden Fragen gestellt, denen zu entnehmen war, dass potenzielle Kunden Vorkenntnisse hatten.

Der nächste Schritt der Vertriebsevolution waren dann die sozialen Medien. Im geschäftlichen Umfeld etablierten sich Plattformen wie XING und LinkedIn mit dem Zweck, die eigenen Netzwerke abzubilden und auszuweiten. Im privaten Umfeld kamen Facebook und Instagram hinzu. Twitter bediente beide Bereiche.

Die Arbeit im Vertrieb heute

Heute laufen über diese Kanäle Unmengen an beruflichen Informationen von der klassischen Werbung über Blog-Artikel, Webcasts, Podcasts bis hin zu Bildern von Veranstaltungen aller Art. Die Trennung zwischen beruflich und privat verschwimmt ebenfalls zusehend, sodass Facebook heute im gewerblichen Umfeld durchaus interessant geworden ist.

Diese Entwicklung der letzten Jahre führt zu einigen Konsequenzen, die wir vertrieblich berücksichtigen sollten.

1. Der potenzielle Kunde oder Interessent hat sich möglicherweise über uns und unser Unternehmen schon umfassend informiert, bevor er überhaupt bei uns zum ersten Mal in Erscheinung tritt.
   
   
2. Je früher ein potenzieller Kunde auf uns aufmerksamer wird und je länger er uns begleitet, ohne dass wir Kenntnis davon haben, desto wichtiger ist es, dass dieser Kontakt eine gleichbleibend hohe Qualität an allen Kontaktpunkten (neudeutsch „Touchpoints“) erlebt. Je länger diese Reise (neudeutsch „Customers Journey“) dauert, desto größer ist die Wahrscheinlichkeit, dass negative Erlebnisse den Interessenten dazu bewegen, sich abzuwenden.
   
   
3. Das Marketing meines Unternehmens kann heute in der Verteilung der Botschaften bei allen Mitarbeitern liegen, die private oder berufliche Profile in den sozialen Medien haben. Damit steigt die Marketingleistung meines Unternehmens mit der Anzahl der publizierenden Mitarbeiter. Diese Leistung sollte nicht unterschätzt werden, wenngleich die Erstellung von Marketinginformationen zumindest überwiegend in der professionellen Hand des Marketings bleiben sollte um die Qualität sicherzustellen.
   
   
4. Wenn Preis und Leistung über das Internet immer vergleichbarer werden, dann stellt sich die Frage, was wir tun können, um potenzielle Kunden nicht zu verlieren. Dazu zählt für mich der emotionale Moment der Überraschung, denn positive Überraschungen führen zu emotionaler Bindung. Also konkret gefragt
   
   
   1. Welche WOW – Momente können wir über unsere Basismerkmals und die Einzigartigkeit unseres Angebotes hinaus beim Kunden erzeugen?
      
      
   2. Welche Punkte können wir uns einfallen lassen, mit denen der potenzielle Kunde überhaupt nicht rechnet und die ihn positiv überraschen?

Wer hat die Verantwortung für diese Punkte, die ja über die eigentliche vertriebliche Arbeit hinausgehen? Aus meiner Sicht der Vertrieb bei Investitionsgütern und bei Konsumgütern eher das Marketing.

Ist die klassische Kaltakquise damit hinfällig?

Ich glaube nicht, denn bei den vorgenannten Prozessen hat der Interessent das Steuer des Vertriebsprozesses solange in der Hand, bis er sich zu erkennen gibt. Das kann vertriebsseitig nicht wirklich gewünscht sein.

Die sozialen Medien haben ihre eigenen Gesetze und um dort zielgerichtet mitzuspielen, bedarf es zweier Komponenten: gute Inhalte und Menschen, die nach diesen Gesetzen spielen.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie dieses Feld fokussiert und konsequent bespielen können. Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen und Meinung dazu mir per Mail oder über die sozialen Medien mitteilen.

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• #54 Wie bereite ich mich optimal auf ein erstes persönliches Kundengespräch vor?
• #78 Kennen Sie die 3 wichtigsten Komponenten, die ein guter Verkäufer braucht, um Kunden erfolgreich und nachhaltig zu überzeugen?
• #21 Wie wir für unsere Kunden Berge versetzen können.

Hier noch das passende Zitat eines Teilnehmers:
Ich kann in bestimmten Situationen heute anders reagieren als vor dem Seminar! Ich fühle mich sicherer im Umgang mit meinen Kunden und potenziellen Kunden. Es ist beeindruckend, wie ich durch die Veränderung der Vorstellung auf ganz andere Ergebnisse meines Denkens komme. Mich hat sehr viel beeindruckt, so gut habe ich mir ein Seminar nicht vorgestellt.
Daniel de Wall, Verkaufsleiter Gastronomie, Hofbrauhaus Wolters GmbH, Braunschweig

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