Etwas scherzhaft fragte mich neulich eine Teilnehmerin des Vertriebsseminares nachdem ich berichtet hatte, auch Führungsseminare zu geben, was sie denn tun könne, um sich ihren Chef zu erziehen? Denn schließlich würde in Führungsseminaren nach ihrer Kenntnis ja immer genau das Gegenteil vermittelt, nämlich wie ein Vorgesetzter sich seine Mitarbeiter „erziehe“.
Als ich sie dann fragte, wer denn eigentlich ihr bester Kunde sei, glaubte sie, dass ich ablenken wolle und gab mir dann aber doch bereitwillig und stolz einen Kundennamen des Unternehmens.
„Nein“, sagte ich, „der ist es nicht.“
Woher ich denn das wisse, schließlich kenne ich sie doch erst seit 2 Seminartagen und ihre Kundenverteilung wohl eher gar nicht, war ihre dann fast schon trotzige Reaktion.
„Stimmt“, antwortete ich, „Ihre Antwort sei trotzdem falsch.“
Und dann klärte ich sie natürlich auch auf.
„Ihr wichtigster Kunde ist Ihr Chef und niemand anders“.
Das war dann doch zu viel „Veränderung von Vorstellung“ und daher führte ich weiter aus. Stellen Sie sich vor, Sie machen einen Kunden (also ihren besten Kunden) mit einer Aktivität glücklich und zufrieden. Was würde es bedeuten, wenn Sie ihren Vorgesetzten überzeugen könnten, diese Aktivität auch bei anderen Kunden durchzuführen. Dann hätten Sie möglichweise auf einmal mehrere zufriedene Kunden. Das klang schon mal gut für sie, überzeugte sie aber noch nicht. Also noch einen draufgelegt.
"Stellen Sie sich vor, Sie haben einen schwierigen Interessenten, der nicht wirklich Ihr Kunde werden möchte, weil er mit seiner jetzigen Liefersituation zufrieden ist. Sie beißen sich die Zähne aus und an seinen Boss wollen Sie auch nicht so richtig ran, um sich Ihren Kontakt nicht endgültig „zu verbrennen.“ Wie wäre es, wenn Sie in einer solchen Situation Ihren Vorgesetzten vorschicken, damit er - auf Augenhöhe - mit dem Vorgesetzten des Interessenten spricht?"
„Jetzt hab ich es“, war die spontane Antwort, „endlich kann ich meinem Boss meine Arbeit machen lassen. Danke für Ihre Ausführungen Herr Heinrich und damit Ihren Segen, dass ich meinen Chef springen lassen kann.“
Naja, das war jetzt doch zu kurz gesprungen, denn als Ihr Vorgesetzter würde ich Sie gern unterstützen wo es nötig ist. Das bedeutet aber nicht, dass ich Ihre Arbeit mache, denn am (Monats-)Ende gibt es ja so was wie Gehalt für erreichte Erfolge und nicht für delegierte Arbeit.
Wenn Sie mich gleichwohl nach folgendem Muster instruieren, dann sehe ich, dass Sie sich schon mal Mühe gegeben haben und nun an einer Stelle feststecken, wo ich als Vorgesetzter in der Tat zumindest versuchen kann, einen Knoten zu lösen.
Hier sind also meine fünf Schritte, um Ihren Chef ins zu holen:
- Zur allgemeinen Situation ist Folgendes zu sagen...
- Unser Ziel ist nach wie vor, …
- Bisher haben wir Folgendes versucht und erreicht...
- Noch zu lösende Aufgaben sind …
- Sie können mich konkret unterstützen, indem …
Auf diesem sinngemäßen Weg gelingt es einem Mitarbeiter schon, die qualifizierte Unterstützung seiner Führungskraft zu erhalten. Wir nennen das übrigens
„Stärkere in unseren Dienst stellen“
Wann sollten wir als Mitarbeiter zu diesem Mittel greifen? Nun, immer dann, wenn wir nicht weiterkommen und bevor endlos Vertriebszeit versenkt wird, um tote Pferde zu reiten, sollten wir doch besser sehen, das Pferd zu wechseln.
Und als Chef sollten Sie bei einer solch qualifizierten Vorbereitung Unterstützung geben können oder? Und vielleicht klappt es dann auch mal mit einem Lob vom Mitarbeiter?!
Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrung und Meinung zu diesem Thema per Mail oder über die sozialen Medien mitteilen.
Lesen Sie dazu auch folgende Blog-Artikel:
- 8 einleuchtende Gründe für Ihren Chef in Ihre Weiterbildung zu investieren.
- Warum Investitionen in ständige Weiterbildung Ihrer Mitarbeiter so wichtig ist.
- Wünsch Dir was. Die Top 3 Eigenschaften, die jeder Mitarbeiter von seinem Chef erwarten sollte.
Hier noch das passende Zitat eines Teilnehmers:
Das Seminar war überaus nützlich für mich. Nun sind meine Kraft, mein Wille und meine Energie zur Veränderung gefordert. Mir ist deutlich geworden, dass die Grundlage für die Veränderung die Inkohärenz zwischen dem Status Quo und meinem inneren Bild ist. Diese gilt es überein zu bringen. Es hat mich sehr gefreut, an diesem besonderen Seminar teilzuhaben. Dafür möchte ich ein großes Lob und vielen Dank an dich Mathias aussprechen.
Helmut Schäfer, stellvertretender Vorstand der Abfallwirtschaft Heidekreis AHK, Soltau
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