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Eine der wichtigsten Fragen in jedem Einstellungsgespräch und bei nahezu jedem anschließenden Jahresgespräch ist die nach dem Gehalt. Spätestens hier unterschieden sich Großunternehmen von Mittelstand und kleineren Marktbegleitern, deren Finanzkraft mit der großer Strukturen häufig nicht mithalten kann. Um gleichwohl zumindest eine Chance auch bei „High Potenzials“ zu haben, bieten zusätzliche Benefits durchaus Kompensationschancen, die für jüngere Menschen auch schon mal auf gut 13% des Gehaltes ausmachen können. Bei älteren Menschen 50+ sinkt die Verzichtsbereitschaft auf gut 10%.

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Wir haben häufig Mitarbeiter im Team, die ihre Ziele nachhaltig nicht erreichen, sogenannte Low Performer. Was können wir hier tun, um die erloschene Motivation dieser Mitarbeiter neu zu entfachen?

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Fragen zu stellen gehört zu den Grundlagen der Kommunikation. Im letzten Beitrag habe ich einige wichtige Fragearten vorgestellt. Heute möchte ich dazu wichtige Regeln zum Benutzen von Fragen ergänzen.

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Wenn ich in meinen Seminaren (egal, ob Vertrieb oder Führung) auf das Thema „richtig Fragen stellen“ (nicht zu verwechseln mit (richtige Fragen stellen) zu sprechen kommen, dann entspannen sich bei den Teilnehmenden die Gesichtszüge. Dazu ist ja schon mal alles gesagt und da wir das jeden Tag machen, wird es nichts grundlegend Neues geben – also Zurücklehnen und konsumieren. Diese Einstellung ändert sich mit zunehmendem Eintauchen in das Thema.

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Zu meinen aktiven Vertriebszeiten (die übrigens nie wirklich aufgehört haben) war immer am Mittwoch um 18.00 Uhr das wöchentliche Forecast-Meeting, also die Besprechung der Verkaufschancen für das jeweilige Quartal. Das Procedere war (und ist bis heute) immer das gleiche. Der Vertriebler stellte den Fortschritt der Verkaufschance vor und der Vertriebsleiter stellte mehr oder weniger unangenehme Fragen dazu. Das kennen wir schon aus der Schule.