#183 Richtig Fragen stellen – die hohe Kunst der Rhetorik oder übertriebenes Getue? Teil 2/2

Richtig Fragen stellen – die hohe Kunst der Rhetorik oder übertriebenes Getue? Teil 2/2 (Bildquelle: Pixabay)

Fragen zu stellen gehört zu den Grundlagen der Kommunikation. Im letzten Beitrag habe ich einige wichtige Fragearten vorgestellt. Heute möchte ich dazu wichtige Regeln zum Benutzen von Fragen ergänzen.

Wir müssen Gründe liefern, damit steuern wir die Bilder

Wichtige Fragen sollten immer begründet werden, damit unser Gegenüber versteht, warum wir diese Frage stellen und was unsere Absicht dabei ist. Dann fällt eine Antwort leichte. Außerdem steuern wir mit den Begründungen, die wir mitliefern, die Bilder im Kopf des Gegenübers.

Beispiel: Stellen Sie sich vor, wir sind alte Kumpel und haben uns nach dem gemeinsamen Studium aus den Augen verloren. Eines Tages klingest bei Ihnen das Telefon, Sie gehen dran und hören meine Stimme, die da sagt:

„Hallo – gehst du heute Abend in die Stadt?“

Was ist Ihre spontane Antwort auf diese Frage? Sind Sie verwirrt, irritiert oder antworten Sie wie aus der Pistole geschossen? Gestatten Sie mir einen zweiten Anruf.

„Hallo – gehst du heute Abend in die Stadt? Ich frage, weil wir uns ewig nicht gesehen haben, ich in deiner Nähe wegen eines Termins Morgen übernachte und dich fragen wollte, ob wir mal wieder auf alte Zeiten anstoßen wollen“

Ich liefere eine Begründung mit und Ihre Bereitschaft, den Terminkalender zu befragen wird sicher größer sein, als beim ersten Anruf. Gestatten Sie mir aber bitte noch einen dritten Anlauf.

„Hallo – gehst du heute Abend in die Stadt? Ich frage, weil dein/e Partner/in hat mir neulich ein Buch geliehen und ich wollte es zurückbringen, wenn du nicht zuhause bist“

Was nun? Ich erzeuge mit der Begründung ein völlig anderes Bild in Ihrem Kopf, welches (möglicherweise) zu einer ganz anderen Reaktion führt.

Stellen Sie anteilnehmende, mitfühlende Fragen

Lehrer, Journalisten und Hausärzte leben davon, Fragen zu stellen. Mögen wir die Fragen von Lehrern und Journalisten. Überwiegend nicht, weil die Fragen dieser Berufsgruppen insistierend, prüfend und wertend, überwiegend also negativ belegt sind. Welche Fragen stellen Hausärzte (wenn wir schon mal da sind)?

- „Wie geht es Ihnen?“
- „Wo drückt der Schuh?“
- „Was passiert, wenn ich hier drücke?“
- „Und, ist es so besser?“

Das sind anteilnehmende Fragen. Wir haben das Gefühl, der Arzt will uns helfen, er nimmt teil an unserem Schicksal. Und daher beantworten wir diese Fragen vergleichsweise gerne.

Jede Frage hat ihren optimalen Zeitpunkt

Sie sitzen beim Friseur – waschen, schneiden, färben und während der Friseur mitten beim Färben ist, fragt er Sie aus heiterem Himmel „Welchen Farbton wollten Sie doch gleich haben Frau/Herr Kunde?“ Was löst diese Frage in diesem Moment bei Ihnen aus? Sind Sie auf einmal wach geworden? Ich frage ist grundsätzlich mehr als berechtigt und wichtig – nur halt zu einem anderen Zeitpunkt, nämlich BEVOR das Färben beginnt.

Stellen Sie die richtige Frage der richtigen Person

Niemand möchte seine Grenzen aufgezeigt bekommen. Stellen Sie also nur Fragen, die zum Fachgebiet des Gegenübers gehören. Also, stellen Sie technische Fragen dem Techniker und kaufmännische Fragen dem Kaufmann. Es sei denn, Sie wollen „weitergereicht“ werden, dann liefern Sie aber eine Begründung mit „Sie können diese Frage vielleicht nicht beantworten, mich aber demjenigen gern vorstellen, der darauf eine Antwort weiß …“

Stellen Sie nur eine Frage und warten Sie die Antwort ab

„Vielen Dank für den Auftrag. Wenn es um die Schulung geht, wie vielen Teilnehmer sollen ausgebildet werden, in welcher Sprache, an welchem Standort und an welchen Wochentagen bitte?
Wie qualifiziert ist die Antwort, die Sie jetzt erhalten? Deckt die Antwort auch wirklich alle Aspekte des Fragebandwurmes sicher ab?
Arbeiten Sie daher sequenziell und bei wichtigen Fragen liefern Sie eine Begründung mit (siehe oben). Dann fühl sich Ihr Gesprächspartner nicht wie im Verhör.

Erfragen Sie die Intention Ihres Gegenübers

Menschen, die die Macht der Frage gut beherrschen, nutzen diese gezielt aus. Sie treffen keine Annahmen, sondern fragen. Sie bieten nicht an, was grad wegmuss, sondern sie fragen nach den Zielen und Bedürfnissen ihrer Gesprächspartner. Das baut Nähe und Vertrautheit auf, eine gute Basis für ein erfolgreiches Miteinander und einer WIN-WIN-Situation für beide Seiten.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie allzeit die richtigen Fragen richtig stellen und damit ein spannender, unterhaltsamer und inspirierender Gesprächspartner für Ihren Gegenüber sind. Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen und Meinung dazu mir per Mail oder über die sozialen Medien mitteilen.

Hier noch das passende Zitat eines Teilnehmers:
Ich ziehe vor Allem aus dem Fragenstellen einen großen Nutzen, die freie Rede gelingt mir gut. Insbesondere durch die neuen Aspekte, die ich im Seminar gelernt habe. Beeindruckt hat mich, wie die Vorstellung das Handeln steuert. Dabei macht die ruhige, entspannte und humorvolle Art von Herrn Heinrich viel Spaß.
Peter Jaeckel, Leiter Entwicklung der infinitas GmbH

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