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Akquise über soziale Medien hin oder her – persönliche Kommunikation ist und bleibt das Salz in der Suppe des Vertriebs. Warum aber wird uns diese Suppe mit Absagen immer versalzen? Stellen wir uns zu dumm an oder steckt was anderes dahinter?
Wer im Vertrieb unterwegs ist, der kennt das zur Genüge:
- „Nein, ich möchte nicht.“
- „Danke, wir haben schon“
- „Dazu haben wir grad keine Zeit/kein Geld“
- Vielen Dank, wir brauchen nichts“
Diese Antworten kommen meist wie aus der Pistole geschossen – ohne große Überlegung. Was steckt da dahinter und wie können wir positiv damit umgehen?
Wie Entscheidungen getroffen werden
Jeder Mensch trifft pro Tag ungefähr 20.000 Entscheidungen, die meisten davon unbewusst. Würde wir uns diese Entscheidungsflut bewusst machen, dann kämen wir nicht mehr zum Arbeiten, oder was auch immer uns grad wichtig ist. Ein Großteil der Entscheidungen, die wir unbewusst treffen, muss daher ein eindeutiges „NEIN“ sein. Schauen wir uns das mal an.
Morgens weckt uns der Radiowecker – mit Werbung. Wir stehen auf, gehen ins Bad und schalten das Radio ein – Werbung. Wir machen uns fertig, gehen in die Küche – Radio, Zeitung mit Werbung. Für die Generationen Y und Z: kein Radio, keine Zeitung. Dafür social Media – mit viel Werbung. Wir fahren mit dem Auto zur Arbeit: Radio mit Werbung, Werbepylonen und Anzeigen links und rechts des Weges. Kein Auto, sondern Öffis: Werbung in Bus und Bahn. Wir kommen im Büro an, drücken uns den ersten Kaffee und stolpern über Werbung in der Kaffeeküche.
Was will ich damit sagen? Jeder von uns hat bis zum ersten Kaffee im Büro schon mindestens 300 Mal „NEIN“ zu Werbebotschaften sagen müssen. Wären wir gedanklich auch nur einem ganz minimal kleinen Teil der Werbung gefolgt, dann wären wir noch immer bei der Eingabe von Kreditkartendaten – also bildlich gesprochen.
Wenn uns das aber so geht, warum soll es unseren Zielkunden anders gehen?
Jetzt ist es 9.10 Uhr am Morgen und wir starten die Kundenkommunikation bzw. Kaltakquise. In der Konsequenz kann nichts anderes passieren, als das wir als Angerufene wieder „NEIN“ sagen oder? Also bekommen wir als Anrufer genau dieses „NEIN“ ebenfalls zu hören. Es kann nicht anders sein!
Wie aber hilft uns diese Erkenntnis nun für unser Tagesgeschäft weiter?
Nicht wir als Anrufer bekommen ein „Nein“ sondern die 305. Werbebotschaft an diesem Morgen wird (automatisch) verneint. Das hilft uns zwar auf dem Weg zum Ergebnis nicht weiter, durchaus aber muss unser Selbstbewusstsein nicht weiter darunter leiden.
Unsere Standardbotschaften die wir absenden, unterscheiden sich von Standardwerbung ungefähr so viel wie eineiige Zwillinge voneinander. Also gar nicht - auch wenn wir glauben, dass wir/unser Produkt/unsere Dienstleistung einzigartig sind.
Warum war Greta Thunberg mit ihrer Klimabewegung bis zu Corona so erfolgreich?
Weil sie den Nerv einiger Menschen getroffen hat, die sich ihr angeschlossen und damit eine Welle losgetreten haben. Wenn also Greta es binnen 2 Jahren schafft, bei allen wichtigen Menschen dieser Erde auf dem Schoß zu sitzen, warum gelingt es uns im Vertrieb nicht, einen Termin auf CxO-Level zu vereinbaren? Weil unsere Botschaft für diese Zielperson nicht wichtig genug ist. Ganz einfach und doch so komplex.
Was interessiert meine Zielperson grad und wie kann ich mit dem, was ich anzubieten habe, diesen Schmerz lindern?
Das ist für mich die zentrale Frage, die sich daraus ergibt. Einfach und vor allem immer gleich zu beantworten? Sicher nicht und genau das ist die Herausforderung.
Ich wünsche Ihnen, dass Sie mit Ablehnung gut umgehen und diese als notwendigen Schritt auf dem Weg zum Ziel akzeptieren können. Gleichzeitig mögen Ihre Botschaften so spannend und zielfokussiert sein, dass sich die Türen Ihrer potenziellen Kunden wie fast von alleine öffnen.
Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen und Meinung dazu mir per Mail oder über die sozialen Medien mitteilen.
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Hier noch das passende Zitat eines Teilnehmers:
Ich ziehe großen Nutzen aus dem Seminar, da ich die Erkenntnisse in meinem beruflichen Alltag mit einbauen werde und mich im Laufe der Seminartage weiterentwickelt habe. Es spielt sich fast alles im Kopf ab, vor allem Ängste (Vorstellungen). Sei es bei einem Kundengespräch, Vortrag oder Präsentation. Ich lerne immer dazu durch „Blamiere dich täglich“. Die Staffelung der Termine (alle 4 Wochen) ist gut überlegt. So gibt es mir die Möglichkeit, Erlerntes auch anzuwenden und im Nachhinein noch einmal darüber zu sprechen. Dazu lerne ich auch über einen längeren Zeitraum und das auch intensiver.
Marcel Schroeder, CAD/CAM Systemspezialist der Multident GmbH, Oldenburg
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