Haben Sie sich schon mal die Frage gestellt, was mit Wirkung gemeint ist? Oder wie Wirkung zu definieren ist? Ich gebe zu, definieren kann ich es auch nicht, aber ich werde versuchen, es zu umschreiben und zwar mit drei Gesetzen. Jedes dieser Gesetze ist fürchterlicher als das andere.
Die drei Wirkungsgesetze des Zusammenseins und ihre Auswirkungen auf unsere Ziele.
Das erste Wirkungsgesetz lautet:
1. Wir wirken immer.
Warum soll das fürchterlich sein? Stellen Sie sich vor, wir beide unterhalten uns und ich habe auf meiner Krawatte einen Fleck, den ich noch nicht entdeckt habe. Wo schauen Sie während der Unterhaltung hin? Wirkt meine Ansprache Ihnen gegenüber anders, als ohne Fleck auf der Krawatte?
Ob wir stehen oder sitzen, sprechen oder schweigen - wir wirken einfach immer! Ich kann nicht am Morgen aufstehen, zum Fenster hinausschauen und zu mir selber sagen: „Oh, heute ist schlechtes Wetter draußen, folglich stelle ich meine Wirkung auf Null und führe nur Fachgespräche“. Das geht nicht, und zudem: Reine Fachgespräche gibt es im Geschäftsleben ohnehin nicht. Wir wirken nämlich immer, sogar dann, wenn wir kein Wort sagen. Und ist das nicht fürchterlich?
Nehmen Sie an, ich hätte vor einem Termin vor lauter Nervosität an meinem Sakko das falsche Knopfloch erwischt. Könnte es sein, dass alles was ich dann zum Besten gebe, ganz anders wirkt? Mit diesen Beispielen habe ich das zweite Wirkungsgesetz auch bereits demonstriert.
Es lautet nämlich so
2. Es braucht gleich wenig, um hundertprozentig anzukommen oder abgelehnt zu werden.
Wussten Sie, dass es meistens Kleinigkeiten sind, welche den Ausschlag zu einer positiven oder negativen Wirkung geben? Dazu ein Beispiel: Ein Versicherungsverkäufer meldete sich telefonisch an zu einem Erstbesuch bei einem unserer Seminarteilnehmer, Geschäftsführer eines Handelsunternehmens. Der Mann kam pünktlich. Die beiden begrüßten sich und während der Begrüßung befiel den Kunden ein ungutes Gefühl. Das Gespräch dauerte nicht lange und es kam zu keinem Geschäft. Was glauben Sie, warum hat der Kunde diesen Verkäufer abgelehnt? Sie werden es nicht erraten! Der Verkäufer erschien zu diesem Erstbesuch sage und schreibe mit weißen Turnschuhen. Und jetzt denken Sie vielleicht, das ist doch lächerlich, wenn ein Kunde einen Verkäufer nur wegen seiner weißen Turnschuhe ablehnt. Nein, das ist nicht lächerlich, sondern unbewusst!
3. Die Wirkung ist unterbewußt.
Und so lautet das dritte Wirkungsgesetz. Es ist das fürchterlichste von allen dreien, denn die Wirkung ist unbewusst! Wäre sie nämlich bewusst, dann könnten wir uns dagegen wehren. Zum Beispiel so: Die weißen Turnschuhe stören mich, aber er vertritt eine gute Gesellschaft und ist pünktlich zum Termin erschienen. So wäre die Sache ausgeglichen. Aber genau so können wir und unsere Kunden nicht denken. Es ist gnadenlos: Warum? Weil es für das Unbewusste nur plus oder minus gibt, akzeptiert oder abgelehnt, Freund oder Feind.
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Ich wünsche Ihnen, dass Sie zukünftig Ihre Wirkung den Mitmenschen gegenüber bewusst und gezielt einsetzen können, um Ihre Ziele zu erreichen. Die Kenntnis um die Wirkungsgesetzte wird Ihnen dabei helfen – versprochen.
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