Die wenigsten Vertriebler erklären die Kaltakquise zu ihrem Lieblingsthema. Ich kenne tatsächlich relativ wenige Menschen, die das gern tun. Aber auch das ist eine Frage der Vorstellung und möglicherweise der Veränderung der Bilder im Kopf.
Vielen Menschen, die Kundenkontakt haben, dreht sich beim Wort „Reklamation“ regelmäßig der Magen um – schon wieder ein Meckerer. Ich bin froh über jede Beschwerde, wobei sich diese bei uns sehr in Grenzen halten. In den letzten sieben Jahren hatten wir zwei unzufriedene Seminarteilnehmer und zwei, die sich nachhaltig einer Teilnahme verweigert haben mit der Begründung, so etwas bräuchten sie nicht. Warum mag ich Reklamationen also?
Kennen Sie folgende Situation: Sie wollen ein Kleidungsstück kaufen und sagen zum Verkäufer so etwas wie „gefällt mir eigentlich ganz gut, nur das Muster ist mir etwas zu aufdringlich“. Was passiert jetzt? Der Verkäufer wird Ihnen wahrscheinlich erklären, warum ausgerechnet dieses Muster ganz exzellent zu Ihnen passt und doch geradezu wie für Sie gemacht zu sein. Sind Sie nun von Natur aus eher Mann als Frau, dann werden Sie sich fragen, wer nun Recht hat: der Verkäufer oder Ihr langjährig erfahrener Geschmack.
Was unterscheidet einen erfolgreichen Verkäufer von einem Durchschnittsverkäufer und was können wir tun, um zu den Erfolgreichen zu gehören?
Nicht gekauft hat er schon – was aber kann ich tun, damit der Kunde bei mir kauft? Wir geben dem Kunden mehr Auftrieb als alle anderen Mitbewerber. Was benötigen wir weiterhin, um uns vor den Mitbewerbern nie fürchten zu müssen? Bitte denken Sie noch einmal ein weiteres Mal kurz über diese Frage nach und notieren Sie sich einige Punkte, die Ihnen dazu noch einfallen.
