Beljean Impulse

#50 Bei Präsentationen glänzen - Wie Sie mit Ihren Vorträgen Ihre Ziele erreichen.

[fa icon="calendar"] 9.10.2018 / von Mathias Heinrich

Bei Vorträgen glänzen - Wie Sie mit Ihren Präsentationen Ihre Ziele erreichen.

(Bildquelle: Pixabay)

Auf welche Einstellung sollte ich bei einer Präsentation achten, um die Zuhörer für mich zu gewinnen und dafür zu sorgen, dass meine Wirkung nachhaltig in Erinnerung bleibt? In diesem Impuls möchte ich der Frage nachgehen, mit welcher inneren Einstellung wir das Thema einer Präsentation angehen sollten. Das Organisatorische anhand einer Checkliste wird im nächsten Impuls behandelt.

Was soll also mit einer guten Präsentation erreicht werden?

Klar, den Kunden überzeugen, bei mir und meinem Unternehmen zu investieren. Ich würde da aber noch einen Schritt weitergehen wollen. Mein Ziel ist es immer, dass ich den Kunden so sehr begeistere, dass er gar nicht anders kann, als bei mir zu investieren UND darüber hinaus im Nachgang der Abarbeitung des Kaufes noch immer so begeistert ist, dass er mich weiterempfiehlt. Also einen Fackelträger zu generieren, das ist mein Ziel. Kann ich das im Rahmen einer Präsentation schon sagen, die Katze also aus dem Sack lassen? Klar, auf jeden Fall. Ich jedenfalls sage das jedes Mal dazu.

 

Wie lange sollte idealerweise eine solche Präsentation sein?

Das lässt sich sicher nicht verallgemeinern. Mein Ansatz an der Stelle: sie sollte genau so lang sein, dass der Spannungsbogen die ganze Zeit komplett erhalten bleibt.

Stellen Sie sich mal folgendes vor. Jeden Morgen in der Woche morgens um 9 Uhr beginnen ca. 4.000 Präsentationen in Deutschland. Übrigens um 14 Uhr das gleiche in Grün – wieder 4.000 Präsentationen.

 

Wie sehen diese Präsentationen aus?:

Folie 1: Logo meines Unternehmens und vielleicht des Zielkunden
Folie 2: Agenda für heute
Folie 3: Zahlen – Daten – Fakten meines Unternehmens
Folie 4: Referenzen (meist ca. 50 Logos auf einer Folie)
Folie 5: wir steigen ins Thema ein
letzte Folie: Noch Fragen, Kontaktdaten, „vielen Dank“

Nochmal: 4.000 Mal jeden Morgen in Deutschland und immer das Gleiche!! Der einzige Unterschied: SIE. Wie langweilig und einschläfernd ist das für unsere Kunden? Wundert es Sie dann wirklich noch, wenn Entscheider mit engem Terminkalender immer nur für 10 Minuten am Ende dazukommen? Sie wollen nur einen Eindruck bekommen, wie die Stimmung ist. Der Rest ist eh Standard.

Erreichen wir damit also, dass sich der (Neu-)Kunde in uns verliebt oder uns gar im Anschluss weiterempfiehlt? Sicher nicht! Wie dann?

 

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Hier zwei Agenda-Vorschläge für Präsentationen.

Vorschlag 1 für Menschen, die sich noch nicht mit Ihrem Thema bzw. Angebot beschäftigt haben. Sie kennen sich nicht damit aus, sind aber vielleicht diejenigen, die über die Freigabe des Budgets entscheiden. Sie treffen keine fachliche Entscheidung, sind aber gleichwohl für den Entscheidungsprozess wichtig. Diese Teilnehmer kommen mit drei Fragen in Ihre Präsentation.

  1. Warum soll ich überhaupt etwas kaufen?
  2. Warum soll ich bei diesem Anbieter kaufen?
  3. Warum soll ich jetzt kaufen?

Vorschlag 2 für die sogenannten Insider oder Fachleute, also diejenigen, die sich mit Ihnen und Ihrem Thema bereits beschäftigt haben und sich in der Materie auskennen. Diese Gruppe von Zuschauern bzw. Zuhörern hat drei andere Fragen im Kopf, wenn sie in eine Präsentation kommen.

  1. Was habe ich davon?
  2. Wie sicher ist das?
  3. Wie soll das für mich ablaufen?

 

Bitte reflektieren Sie sich selbst. 

Beispiel 1:

Sie wollen ein neues Hobby beginnen und haben naturgemäß davon noch keine Ahnung. Sie gehen in ein Geschäft, um sich beraten zu lassen. Auf welche Fragen suchen Sie Antworten und was muss passieren, damit Sie in diesem Geschäft investieren?

Beispiel 2:

Sie haben ein Hobby und sind da absoluter Experte. Sie gehen in ein Geschäft, um sich als Experte noch tieferes Wissen zu holen. Welche Fragen haben Sie im Kopf, die Sie beantwortet haben möchten und was muss in diesem Bild für Sie passieren, damit Sie das Geschäft anschließend weiterempfehlen (Fackelträger)?

 

Sollen Sie nun all Ihre tollen Marketingfolien über Bord werfen? Das wäre zu schade, aber koppeln Sie die Botschaften auf den Folien einfach an die Beantwortung der vorgenannten Fragen. Also zum Beispiel könnte die Folie mit zwei Referenz-Kunden aus der gleichen Branche oder mit der gleichen Zielsetzung die Frage beantworten, warum der Neukunde ausgerechnet bei Ihnen kaufen sollte. Hier passt auch die „Zahlen-Daten-Fakten – Folie“ hin und dann machen solche Daten aus Kundensicht sogar plötzlich Sinn.

Nun haben Sie vielleicht Präsentationen mit gemischtem Publikum, also Fachfremden und Fachleuten. Fein – jedem seine Agenda. Sie können zu Beginn der Präsentation sogar darauf eingehen und zum Beispiel die fachfremden Themen als Erstes beleuchten. Im zweiten Teil gehen Sie dann auch auf die fachspezifischen Themen ein, was dazu führt, dass die Fachfremden entscheiden dürfen, zu bleiben und zuzuhören oder zu gehen und ihre Smartphones außerhalb der Präsentation zu füttern.

 

Wie lange werden Ihre Präsentationen nun dauern?

Genau so lange, um die jeweiligen drei Fragen zu beantworten und das kann dann mal ganz fix gehen. Übrigens: um eine Präsentation von 3 Minuten Dauer vorzubereiten, sollten Sie ruhig schon mal 3 Stunden einplanen. Soll die Präsentation 3 Stunden dauern, dann reichen sinngemäß 3 Minuten.

Sie verkaufen Prozessoptimierung und Zeitersparnis? Fein, berufen Sie doch mal eine Präsentation von 60 Minuten Dauer ein. Sie sind nach 30 Minuten fertig und sagen zum Kreis der Anwesenden „Sehr geehrte Damen und Herren, die Präsentation war für 60 Minuten angesetzt. Ich bin jetzt nach 30 Minuten fertig. Und das ist genau das, was ich als Ihr neuer Anbieter für Sie erreichen möchte. Sie können mich jetzt noch 30 Minuten befragen und ich gebe gern alle Antworten. Oder Sie nehmen mein Geschenk von 30 Minuten Zeit an und sind heute Abend vielleicht etwas eher bei Ihren Familien.“ Und dann warten Sie mal die Reaktion ab …

Im nächsten Impuls geht es dann noch um ein paar organisatorische Punkte, die wichtig sind, damit Ihre Präsentation auch vom äußeren Rahmen her perfekt wird. Allgemeine Tipps zu einer gelungenen freien Rede finden Sie in diesem Beitrag: Wie sie im Kundengespräch zielsicher punkten.

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Abschließend ein Zitat eines ehemaligen Seminarteilnehmers:

Das Seminar hat mir geholfen, meine Persönlichkeit zu stärken! Meine Präsentationen und Reden werden in Zukunft ganz anders sein, wie früher. Spannend fand ich die Vielfältigkeit der Seminartage, denn kein einziger Tag war wie die anderen. Somit kam nie Langeweile auf.
Marco Kellner, Büroleiter Schreiner GmbH – Versicherungen, Finanzdienstleistungen

 

Soweit ein paar Gedanken, die helfen können, eine wirkungsvolle Präsentation abzuliefern. Ich wünsche Ihnen jedenfalls viel Erfolg bei der Umsetzung und freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen dazu mit mir teilen und einfach einen Kommentar zu diesem Beitrag hier hinterlassen. Oder schreiben Sie mir direkt eine Mail.

 

Topics: Kundenansprache

Mathias Heinrich

Geschrieben von Mathias Heinrich

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