#78 Kennen Sie die 3 wichtigsten Komponenten, die ein guter Verkäufer braucht, um Kunden erfolgreich und nachhaltig zu überzeugen?

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Was unterscheidet einen erfolgreichen Verkäufer von einem Durchschnittsverkäufer und was können wir tun, um zu den Erfolgreichen zu gehören?

Zunächst eines vorweg: Bitte verkaufen Sie nie und nimmer einer 90jährigen Dame eine Lebensversicherung mit 20 Jahren Laufzeit! Damit will ich sagen, dass es beim Thema Verkaufen ausschließlich darum geht, dass jemand grundsätzlich etwas benötigt, was ich anzubieten habe. Das hat zur Konsequenz, dass es immer eine Win-Win-Situation auf beiden Seiten des Vertrages geben muss. Wenn nur eine Partei dabei gewinnt (und das vielleicht auch noch auf Kosten der Anderen), dann ist das nicht die Art von Verkauf, die ich meine.

Der Begriff „verkaufen“ ist leider überwiegend negativ besetzt, weil eben genau der obige Grundsatz nicht berücksichtigt wird und sich nach einem Abschluss häufig eine Seite über den Tisch gezogen fühlt. Ich meine, dass es schon besonderer Fähigkeiten bedarf, dafür zu sorgen, dass beide Seiten als Gewinner vom Platz gehen. Im Übrigen etwas, was im Sport nur ungern gesehen wird. Dort wünschen wir uns Gewinner und Verlierer.

Daher sind für mich gute Verkäufer eine wirklich besondere Art von Menschen, die es schafft, mit natürlichen Widerständen während eines Verkaufsprozesses so umzugehen, dass sich am Ende beide Seiten gut fühlen.

Was also braucht ein guter Verkäufer?

Aus meiner Sicht sind es drei Dinge:

1. Ein gutes Produkt (das kann alles Mögliche sein und auch materiell oder immateriell).
   
   
2. Bei komplexen Verkaufsprozessen (im Sinne von „es sind mehrere Menschen an einem Verkaufsprozess beteiligt“) eine Methode, um alles im Blick zu behalten.
   
   
3. Die Fähigkeit, zum potenziellen Kunden eine gute Beziehung aufzubauen.

Wie ist nun die Gewichtung dieser drei Komponenten zu sehen?

Die mittelmäßigen oder auch tendenziell eher schlechten Verkäufer legen maßgeblich Wert auf ein gutes Produkt und würden diesem Punkt eher 80% Bedeutung zurechnen. Nach dem Motto „wenn ich ein einzigartiges Produkt hätte, würde ich es auch besser verkaufen können“. Diese Menschen verkaufen nicht, sie verteilen oder lassen kaufen.

Ich bin der Überzeugung, dass das Produkt nicht mehr als 20 – 30% der Kaufentscheidung des Kunden ausmacht. Der Methode würde ich maximal weitere 20% zugestehen, sodass für die Person des Verkäufers mindestens 50% Gewichtung übrigbleiben – Tendenz eher mehr.

Dabei gibt es eine ganz kleine Einschränkung. Bei Massenware zählt häufig die dritte oder vierte Nachkommastelle des Preises, weil der Hebel die Menge ist. Und bei Ausschreibungen kommt es häufig auch nur auf den Preis an.

ABER: Wenn ich eine gute Verkäuferpersönlichkeit bin, dann kann ich auch unter diesen Einschränkungen meine persönliche Wirkung zum Ausdruck bringen und z.B. eine Ausschreibung ggf. im Vorfeld mit definieren.

Wie aber komme ich dazu, diesen Status zu erreichen?

Stellen Sie sich dazu folgendes vor. Es geht um ein Thema, wo Sie nicht sonderlich viel Ahnung haben, aber jemanden kennen, dem Sie vertrauen, der ein Fachmann auf diesem Gebiet ist. Wenn Sie von diesem Bekannten eine Empfehlung bekommen, würden Sie dieser Empfehlung grundsätzlich folgen? Wahrscheinlich ja. Ich nenne diese Menschen „trusted Advisor“. Und als Verkäufer sollten wir dazu kommen, bei unseren Kunden diesen Status zu erreichen. Warum? Wenn uns die Menschen vertrauen, dann sind sie eher bereit, uns zu folgen, als wenn sie das Gefühl haben, wir wollten ihnen nur etwas verkaufen. Allerdings braucht das Zeit, eine Beziehung lässt sich nicht auf Knopfdruck einschalten.

Wie erreichen wir als Verkäufer diese Position? Das sind zwei Punkte:

1. Wir haben Interesse am Gegenüber – dem Menschen
   Wenn unsere Gesprächspartner merken, dass wir Interesse an ihnen und ihrem Wohlergehen haben und nicht nur daran, uns die Taschen möglichst schnell zu füllen, dann ist das eine gute Basis.
   
   Dazu ein Bild. Sie gehen zum Arzt und als er zur Tür reinkommt, sagt er zu Ihnen „Heute empfehle ich Ihnen das Medikament xyz“, weil ich dafür einen Sonderpreis mit der Krankenkasse ausgehandelt habe. Hier ist das Rezept – der nächste bitte.
   
   Würden Sie da nochmal hingehen? Was aber tut der Arzt? Er kommt rein und befragt sie, wo der Schuh drückt, wie lange schon, wie intensiv usw. Als Patient gewinne ich mit solchen Fragen den Eindruck, der Arzt will mir helfen. Je intensiver er sich nach MIR erkundigt, umso mehr Vertrauen fasse ich.
   
   Also, stellen Sie Fragen wie der Hausarzt – anteilnehmend und mitfühlend. Mit Ihrem Sonderpreis können Sie anschließend noch immer um die Ecke kommen. Häufig muss das dann aber gar nicht mehr sein.
   
   
2. Wir haben ein Netzwerk an Beziehungen, auf das wir zurückgreifen können
   Je mehr Menschen wir kennen, umso breiter ist unser Netzwerk und umso mehr Erfahrungen sind naturgemäß in diesem Netzwerk vertreten. Wir müssen ja gar nicht alles selber wissen. Noch weniger müssen wir selber wissen, wo alles steht. Aber wenn wir für viele Themen des Lebens einen direkten Zugang zu Fachwissen haben, dann macht auch uns das wertvoll und stärkt unsere Position als „trusted Advisor“ gegenüber unseren Mitmenschen – und damit auch den Kunden. Es geht nicht darum, als Besserwisser daher zu kommen. Ganz im Gegenteil, es geht nicht um das Selberwissen, sondern um das Jemand kennen.
   
   Ein solches Netzwerk aufzubauen benötigt viel Zeit. Und dann kommt noch die Pflege dazu – ein guter Rasen will ja auch immer mal wieder gemäht und gedüngt werden. Einfacher wird es, wenn sich das Netzwerk im Laufe der Zeit durchmischt im Sinne von Privat und Beruflich.

• Bauen und pflegen Sie Ihr Netzwerk
• Haben Sie ein ehrliches Interesse an Ihren Kunden
• Arbeiten Sie daran, für Ihre Mitmenschen ein „trusted Advisor“ zu werden

Übrigens, für all diejenigen, die keine Verkäufer sind, wann haben Sie Ihrer Lebenspartnerin oder Ihrem Lebenspartner den letzten Urlaub an der See „verkauft“ während diese/r doch lieber in die Berge wollte? Oder wie haben Sie Ihren Kindern den letzten Wunsch nach Süßigkeiten ausgeredet. Will sagen, wir sind alle mehr oder weniger Verkäufer – und das den ganzen Tag lang.

Ich wünsche Ihnen, dass Sie ein paar Ideen und Ansätze finden, damit Sie in Zukunft mehr den Menschen in Ihren Kunden sehen und nicht einzelne Vertriebsaktivitäten.

Ich freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen dazu mit mir unter mh@beljeanseminare.ch teilen.

Hier noch ein passendes Zitat eines ehemaligen Seminarteilnehmers:

Ich habe für mich mitgenommen, wie ich in Gesprächen besser agieren und reagieren kann. Kleine Details in der Gesprächsführung waren wichtige Bausteine für meine zukünftige Aktivität. Der freie Gedankenaustausch „zwischen den Zeilen“ war immer sehr spannend.
Dipl.-Ing. Heidi Starré, Prokurist/Partner der Emmer Pfenninger Partner AG, Basel (CH)

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