Im Vertrieb wird immer wieder von Verkäufern gesprochen, die entweder Siedler- oder Pionierqualitäten haben. Was hat es damit auf sich und was zählt mehr? Zunächst zur Definition der beiden Begriffe, damit wir da ein gleiches Bild im Kopf haben.
Der Pionier, im Amerika der Entdeckung und Besiedlung, war derjenige, der furchtlos das vor ihm liegende unbekannte Land entdeckte und sich die ersten Kriege mit den Eingeborenen geliefert hat. Er leistete die Vorarbeit für die Siedler, die nach ihm kamen und das Land bewohnbar machten. Der Pionier konnte nicht lange an einem Ort leben, ihn zog es nach kurzer Zeit wieder hinaus ins Neue und Unbekannte. Stabilität und intensive Beziehungen waren nicht sein Ding.
Der Siedler wiederum war eher der Familienmensch. Ihm war die Sicherheit wichtig, die ihm die Pioniere durch ihre Verteidigung boten. Er kümmerte sich lieber darum, das Beste aus der Erde herauszuholen. Hege und Pflege waren seine Themen. Zuverlässig und nachhaltig kümmerte er sich um „seine Scholle“. Soweit das Bild von Pionier und Siedler im Amerika der Besiedlung.
Wer dieser beiden Typen war nun der Wichtigere?
Keiner! Der Pionier wäre ohne den Siedler im Schlepptau sinngemäß verhungert und der Siedler hätte kein neues Land bewohnbar machen können, wenn der Pionier es nicht zuvor entdeckt hätte. Die beiden waren aufeinander angewiesen. Jeder hatte gegenüber dem Anderen einzigartige Stärken, die der jeweils andere nicht hatte, die der Sache als Ganzem aber sehr dienlich waren. Soweit zur Geschichte, aber was hilft uns die Kenntnis darüber bei heutigen Verkäufern?
Heute geht es ja nicht mehr wirklich darum, neues Land zu entdecken. Der Kundenglobus ist doch mindestes schon einmal komplett durchleuchtet oder?
Nein - Kunden (Menschen oder Organisationen), die heute noch nicht bei uns kaufen sind Neuland für uns. Sie müssen entdeckt und begeistert werden, bei uns zu kaufen. Die typische Neukundenakquise eben. Und damit ein typischer Fall für Pioniere. Kaltakquise am Telefon, vorne ins Unternehmen rein, hinten rausfliegen und dann wieder vorne rein, nach dem Motto „jetzt erst recht“. Das sind typische Eigenschaften, die ein Pionier-Verkäufer idealerweise mitbringen muss. Keine Angst vor dem Feind – also dem potentiellen Kunden. Eine Abfuhr bekommen, einmal schütteln und weitermachen. Das sind die typischen Stärken der Pioniere.
Irgendwann wird ihnen aber langweilig. Stellen Sie sich einen Großkunden vor. Hier geht es weniger um anhauen – umhauen – abhauen. Hier ist intensiver Beziehungsaufbau gewünscht. Da wird manchmal Monate diskutiert und probiert, bevor es zu einem Auftrag kommt. Ein ganzes Netzwerk von Kontakten ist zu synchronisieren, um irgendwann ein Ziel zu erreichen. Nichts für Pioniere, die jeden Abend ihrem Tageserfolg sichtbar am Lagerfeuer feiern müssen.
Hier kommen die Stärken der Siedler zum Tragen. Netzwerke pflanzen und entwickeln, den Garten monatelang gießen, bis irgendwann die ersten Ergebnisse aus der bearbeiteten Erde auftauchen. Immer wieder mit Geduld Fäden knüpfen und neue Beziehung aussäen. Die Ernte im nächsten Monat/Quartal oder gar Jahr wird diesen Aufwand dann mehr als ausgleichen und zur Zufriedenheit des Siedlers beitragen.
Auch hier die Frage: Wer der beiden ist der bessere Verkäufer?
Und auch hier wieder die gleiche Antwort: Keiner! Im Gegenteil, häufig sind auch hier die beiden aufeinander angewiesen. Der eine (Pionier) macht die Vorarbeit und holt den Fisch an den Haken, dann kommt der Siedler und sorgt für den Beziehungsauf- und -ausbau.
Also am Ende egal ob Pionier oder Siedler? Oh nein, dass tatsächlich nicht. Wenn wir Menschen in unseren Stärken arbeiten, dann sind wir motiviert und bereit, uns maximal einzubringen. Warum? Weil es uns Spaß macht und Spaß motiviert.
Wenn aber umgekehrt unsere Schwächen aufgrund des Profils unserer Arbeit stärker gefordert sind, dann sind wir de-motivert und werden lustlos. Genau das passiert, wenn ein Pionier als Siedler arbeiten soll oder umgekehrt. Die Stärken der beiden sind nicht kompatibel, sie ergänzen sich. Wenn ein Siedler also Kaltakquise machen soll, arbeitet er genauso wenig in seinen Stärken wie ein Pionier, der Beziehungen über lange Zeit entwickeln soll.
Achten Sie also bei der Besetzung von Vertriebspositionen darauf, zum einen das Anforderungsprofil gut zu definieren und zum anderen den Pionier oder Siedler zu finden, der darauf passt. Dann ist eine erste gute Voraussetzung für eine erfolgreiche Zielerreichung gegeben.
Mehr zu dem Stärken und Schwächen Ihrer Mitarbeiter können Sie in folgendem Artikel lesen:
Das Stärken der Stärken – das ist doch echt abgegriffen oder?
Können Pioniere zu Siedlern gemacht werden und umgekehrt Siedler zu Pionieren?
Ich glaube nicht, dass das auf Dauer erfolgreich klappt. Natürlich darf erwartet werden, dass ein Siedler mal Kaltakquise betreibt und auch, dass der Pionier seine Netzwerke pflegt. Aber ein kompletter Paradigmenwechsel? Das ist so erfolgversprechend, wie aus einem „Couch-Potato“ einen Leistungssportler zu machen. Klar gibt es Beispiele dafür, dass das funktioniert. Wirklich viele sind das gleichwohl nicht.
Ich wünsche Ihnen, dass Sie bei der Mitarbeiterauswahl ein glückliches Händchen haben und vor allem, dass Ihre Mitarbeiter in ihren Stärken arbeiten – insbesondere im Vertrieb.Ich freue mich, wenn Sie mir Ihre Erfahrungen und Meinung dazu mir per Mail oder über die sozialen Medien mitteilen.
Lesen Sie dazu auch folgende interessante Blog-Artikel:
- #34 Warum Sie Reklamationen als Chance für ein funktionierendes Kundenmanagement sehen können.
- #165 Vorhersagbares Kundenverhalten – der Traum aller Vertriebsmitarbeiter oder heute schon Realität?
- #55 Wie Sie im Kundengespräch zielsicher punkten.
Hier noch ein passendes Zitat eines ehemaligen Seminarteilnehmers:
Ich kann in bestimmten Situationen heute anders reagieren als vor dem Seminar! Ich fühle mich sicherer im Umgang mit meinen Kunden und potenziellen Kunden. Es ist beeindruckend, wie ich durch die Veränderung der Vorstellung auf ganz anderen Ergebnisse meines Denkens komme. Mich hat sehr viel beeindruckt, so gut habe ich mir ein Seminar nicht vorgestellt.
Daniel de Wall, Verkaufsleiter Gastronomie, Hofbrauhaus Wolters GmbH, Braunschweig
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