Beljean Impulse

(Bildquelle: Pixabay)

Die wenigsten Vertriebler erklären die Kaltakquise zu ihrem Lieblingsthema. Ich kenne tatsächlich relativ wenige Menschen, die das gern tun. Aber auch das ist eine Frage der Vorstellung und möglicherweise der Veränderung der Bilder im Kopf.

Es kann davon ausgegangen werden, dass Sie für Ihr Produkt und Ihr Unternehmen brennen. Sonst macht das Ganze eh nur wenig Sinn. Wenn dem aber so ist, dass Ihr Unternehmen neben den besten Produkten und den besten Kunden auch noch den besten Vertriebsmitarbeiter am Telefon hat, dann ist es doch wohl ein Gewinn für den Kunden, wenn Sie mit ihm sprechen oder er am Ende gar bei Ihnen kaufen kann oder?

Auf 100 Telefonate gibt es vielleicht 5 Termine und aus den 5 Terminen kommt am Ende statistisch ein Auftrag heraus. Will sagen, bevor Sie (statistisch gesehen) nicht 99 Mal gescheitert sind, kann gar kein Auftrag drohen. Wenn dem so ist, dann können Sie sich doch nun überlegen, sinngemäß freudig erregt, den nächsten anzurufen, in der Hoffnung eine Abfuhr zu bekommen, weil es sie dem Ziel eins näher bringt.

Lesen Sie auch dazu:  Warum die Veränderung der Vorstellung wichtig ist und wie das funktioniert.

Die Herausforderung im Vertrieb

Die meisten Menschen im Vertrieb sehen eine Herausforderung darin, mit Ein- und Vorwänden richtig umzugehen. Nachdem ich mich einmal intensiv damit beschäftigt habe, ist mir folgendes klargeworden.

1. Ein Vor- oder Einwand ist grundsätzlich immer positiv. Denn sollte unser Gesprächspartner partout nicht mit uns sprechen wollen, dann würde er doch einfach auflegen oder?
   
   
2. Es gibt vielleicht 25 Standard-Einwände und ca. weitere 20 Einwände, die spezifisch an einer bestimmten Situation hängen. Wenn wir uns das vergegenwärtigen können, bedeutet das nichts anderes, als diese sinngemäß 45 Einwände in der Abarbeitung stumpf auswendig zu lernen. Die Herausforderung besteht dann nur noch darin, diese 45 Einwände zu beherrschen und im richtigen Moment richtig zu handeln. Wenn uns das gelingt, dann freuen wir uns über jeden Einwand und sind wirklich traurig, wenn keiner kommt, weil wir dann unser Wissen nicht unter Beweis stellen können.
   
   
3. Viele Vertriebler können zwischen Vor- und Einwand nicht unterscheiden. Das erste, was ihnen „um die Ohren fliegt“ wird erwidert (nicht behandelt) im Sinne einer Belehrung des Kunden und damit werden dann „tote Pferde geritten“. Ein Vorwand heißt daher Vorwand, weil er wie eine Wand vor dem Kauf steht. Wenn wir das nicht erkennen, dann behandeln wir Kopfschmerzen mit Balsam für die Lippen. Kein Wunder, dass der Lippenstift immer kleiner wird und die Kopfschmerzen bleiben oder?
   
   
4. Welche Fragen helfen uns, zwischen Vor- und Einwand zu unterscheiden? Hier einige Ideen dazu:
   
   „Gibt es außer den gerade genannten Punkt noch weitere Punkte, die Sie von einer Entscheidung abhalten?“
   
   oder
   
   „Gesetz dem Fall, wir finden für den gerade angesprochenen Punkt eine Lösung mit der Sie leben können, kaufen Sie dann?“

Menschen kaufen von und bei Menschen.

Durch das Telefon wird einiges an Körpersprache abgeschnitten, keine Frage. Das heißt aber auch, dass auch ohne Bild einiges an Körpersprache durchgeht. Will sagen: Lächeln Sie beim Telefonieren! Dieses Lächeln kommt rüber und steckt an. Menschen kaufen von und bei Menschen. Dazu müssen wir sympathisch rüberkommen und das binnen sehr kurzer Zeit. Sicher eine Herausforderung, die aber leistbar ist.

„Du wirst zu dem geleitet, der so klingt wie du!“

Was bedeutet dieser Satz? Stellen Sie sich vor, Sie verkaufen IT und rufen in der Zentrale eines Unternehmens an, um sich dort als neuer Dienstleister vorzustellen. Wenn Sie das Wort „IT“ in diesem Zusammenhang auch nur denken, landen Sie sofort in der IT-Abteilung. Und da stören Sie immer und nur. IT-Abteilungen haben ja per se kein Problem. Sie müssen „lediglich“ dafür sorgen, dass die Fachabteilungen auch kein Problem haben. Und jede Veränderung bringt neben neuen Problemen mindestens das Risiko mit sich, dass Menschen umstellen müssen.

Mal Hand aufs Herz: Stellen Sie sich gern um oder passen sich neuen Gegebenheiten an? Wenn nicht, warum erwarten wir es dann von den Anderen?

Wenn Sie also in die Geschäftsführung wollen, dann müssen Sie die Sprache der Geschäftsführung sprechen, deren Probleme nicht nur verstehen, sondern auch lösen können. Das hat auch was mit Vorbereitung zu tun. Wie wäre es, wenn im Jahresbericht eines börsennotierten Unternehmens Strategien für das beabsichtigte Wachstum der nächsten 5 Jahre stehen. Glauben Sie wirklich, dass ein Budgetstopp diese Aussagen infrage stellen kann, wenn sie über die Börse verbreitet worden sind? Sehr unwahrscheinlich. Da müssen schon Katastrophen a la „Dieselgate“ passieren.

Und da stimmen Sie mir sicher zu, das ist schon sehr unwahrscheinlich. Hängen Sie sich also mit Ihrer Ansprache an solche strategischen Themen. Sprechen Sie dann die Sprache Ihrer Zielgruppe und Sie können sich damit von 95% ihrer Wettbewerber abheben.

Soweit ein paar Gedanken, die helfen sollen, den Telefonhörer bei der Kaltakquise nicht mehr als Feind, sondern als aufregendes Stilmittel zu betrachten. Ich wünsche Ihnen jedenfalls viel Erfolg bei der Umsetzung und freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen dazu per Email mit mir teilen.

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Abschließend ein Zitat einer ehemaligen Seminarteilnehmerin:

Ich habe viele Denkanstöße zum besseren Umgang mit Kunden und Mitmenschen mitgenommen. Die verschiedenen Ansichten haben bewirkt, dass ich einzelnen Details mehr Beachtung schenke und anders auf Kunden eingehe.

Nadine Fischer, Arbeitsvorbereitung der Leonhard Moll Betonwerke GmbH & Co KG, Laußig

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