In den beiden letzten Beljean Impulsen haben wir uns mit der Frage beschäftigt, wie wir uns gut auf ein Kaltakquise-Gespräch (telefonisch und persönlich) vorbereiten können und worauf wir achten sollten. In diesem dritten Teil treffen wir nun endlich auf unsere „Beute“ – den Menschen. Und bitte betrachten Sie Ihr Gegenüber ausdrücklich nicht als Beute, sondern begegnen Sie Ihren Mitmenschen grundsätzlich und immer auf Augenhöhe.
Stellen Sie sich mal vor, Sie wären Mitarbeiter der Klassenlotterie und würden einem Gewinner die Nachricht seines Gewinnes im 7stelligen Bereich überbringen. Wie würden Sie da einlaufen? Als Überbringer eines Riesengewinns oder mit hängender Schulter nach dem Motto „sorry für die Störung“.
Warum sehe ich so viele Verkäufer, die ihrem Tagwerk mit hängender Schulter nachgehen? Weil sie vielleicht keinen Riesengewinn überbringen, sondern nur eine Zusammenarbeit anstreben? Entschuldigung, wenn Sie Ihren Kunden keinen großen Gewinn versprechen können, dann bleiben Sie doch bitte gleich zu Hause, holen sich nen gelben Schein und hüten das Bett, bevor Sie draußen noch mehr Unheil anrichten! Soll der Kunde bei Ihnen kaufen, weil Sie so nett sind oder weil er davon für sich einen Vorteil bekommt? Und wer bestimmt denn bitte, was ein „Riesengewinn“ ist. Sie oder der Kunde? Na bitte, dann treten Sie doch auch als Überbringer eines Gewinns auf!
Beachten Sie die drei Wirkungsgesetze.
Wer schon im Beljean Seminar gewesen ist, kennt die drei Wirkungsgesetze. Hier noch einmal die Zusammenfassung:
- Wir wirken immer.
- Es braucht gleich wenig, um 100% anzukommen oder abgelehnt zu werden.
- Die Wirkung ist unbewusst.
Natürlich gelten diese drei Gesetze auch beim ersten Treffen mit einem bisher unbekannten Menschen. Machen Sie sich diese Gesetze also bewusst und dann denken Sie bitte nochmal kurz an hängende Schultern.
Lesen Sie genaueres zu den drei Wirkungsgesetzen in meinem Blogartikel:
Sie haben da einen Fleck auf Ihrer Krawatte - die drei Wirkungsgesetze.
Lassen Sie den Unrat schwimmen und fangen Sie den Fisch.
Ich habe es in Gesprächen unglaublich oft erlebt, dass wir ein „im Prinzip ja, aber …“ bekommen. Wer sagt uns, dass wir uns dann auf das „aber“ fokussieren müssen und sinngemäß stundenlange Rechtfertigungen abliefern, warum der Kunde doch mit uns arbeiten soll(te)? Wenn es uns gelingt, das „im Prinzip ja“ zu hören (anstatt es zu überhören), dann haben wir eine große Chance, schneller zum Ziel zu kommen. Wenn es denn tatsächlich ein Vorteil für beide Seiten ist. Also, lassen Sie den Unrat schwimmen und konzentrieren sich auf den Fisch – es lohnt sich.
Wir können nicht darüber entscheiden, welche Ausstrahlung unser Gegenüber hat, ob er (vermeintlich) stärker oder schwächer ist als wir. Wir können aber sehr aktiv darüber entscheiden, wie wir damit umgehen. Und damit will ich sagen, wenn es uns gelingt, einen Umgang auf Augenhöhe unter Gleichen anzustreben, dann kann unser Gegenüber das immer noch versuchen, zu umgehen. Zu dem Spiel gehören aber zwei und wenn wir das nicht zulassen, dann ist es zumindest schwieriger, dieses Ziel zu erreichen. Lassen Sie sich da also nicht ins Boxhorn jagen.
Wenn Sie nun Ihre Erkenntnisse zum Besten geben und abfragen, ob Sie alle relevanten Punkte beieinanderhaben oder was noch fehlt, dann sind Sie auf einem guten Weg, ein „trusted Advisor“, also ein beständiger Berater Ihres Gesprächspartners zu werden. Damit erlangen Sie dann weit mehr, als nur den Status eines Verkäufers nach dem Motto anhauen – umhauen – abhauen.
Vermitteln Sie wirkliches und ernsthaftes Interesse.
Dazu nötig sind viele offene Fragen und noch wichtiger, dem Gegenüber das Gefühl zu vermitteln, wir haben wirkliches und ernsthaftes Interesse an den Aufgabenstellungen. Ein schönes Bild dazu ist der Hausarzt. Dieser stellt anteilnehmende, mitfühlende und zielorientierte Fragen. Er vermittelt uns damit das Gefühl, uns helfen zu wollen. Und das wollen wir doch unseren Kunden schließlich auch oder?
Am Ende eines Gespräches geht es dann immer darum, den nächsten Schritt zu vereinbaren. Wann und wie auch immer in der Zukunft, aber gehen Sie nie ohne diesen nächsten Schritt in Verbindung mit einer Zusammenfassung des Vereinbarten aus dem Gespräch heraus.
Im nächsten Impuls werden wir uns dann abschließend die Nachbereitung eines solchen Ersttermins anschauen.
Lesen Sie dazu auch folgende interessante Blog-Artikel:
- #53 Kaltakquise: Wie bereite ich mich auf ein erstes Telefonat mit potenziellen Kunden vor?
- #49 Vertrieb: Wie bringe ich meinen Deal erfolgreich zum Abschluss und fange den Fisch?
- #78 Kennen Sie die 3 wichtigsten Komponenten, die ein guter Verkäufer braucht, um Kunden erfolgreich und nachhaltig zu überzeugen?
Abschließend ein Zitat eines ehemaligen Seminarteilnehmers:
Ich habe sehr viel Neues dazu gelernt und werde dieses im Tagesgeschäft auf jeden Fall anwenden. Erste positive Erfolge konnte ich im Umgang mit meinen Kunden bereits erreichen, die ich so ohne das Seminar nicht erzielt hätte. Das Seminar hat mein Selbstvertrauen gestärkt und meine Vorstellung verändert. Es war das Beste, das ich bisher erleben durfte! Praxisnah, verständlich, sympathisch und sehr informativ.
Thorsten Timmreck, Verkaufsleiter Gastronomie, Hofbrauhaus Wolters GmbH, Braunschweig
Ich wünsche Ihnen nun viel Erfolg bei einer guten Gesprächsdurchführung und freue mich, wenn Sie Ihre Erfahrungen dazu mit mir teilen und einfach einen Kommentar zu diesem Beitrag hier hinterlassen. Oder schreiben Sie mir direkt eine Mail.
