Jeden Werktag um 9.00 Uhr und um 14.00 Uhr beginnen jeweils ca. 4.000 Präsentationen in Deutschland. Wie gut gelingen sie und was können wir tun, um besser zu wirken als der Wettbewerb? Wie können wir unsere Zuhörer besser abholen und davon überzeugen, die nächsten Schritte mit uns zu gehen? Dieser Beitrag soll ein paar Anregungen geben, um Ihre Wirkung bei freier Rede zu verbessern.
Was denken Sie, wann beginnen Sie auf Ihre Zuhörer zu wirken? Wenn Sie sich von Ihrem Platz erheben, um eine Rede zu beginnen?
In der Tat beginnen Sie schon beim Aufstehen damit. Das ist deswegen wichtig, weil es vielen Vortragenden gar nicht bewusst ist, dass bereits in diesem Moment eine Art Spot auf sie gerichtet ist. Und als Vortragender spüren Sie es vielleicht, weil Sie plötzlich nicht mehr wissen, wo Sie mit Ihren Händen hin sollen. Hier hilft eine erste Vorstellung, um bereits beim Hinstellen wie ein erfolgreicher Geschäftsmann zu wirken:
1 . SEI EIN ORCHESTERDIRIGENT.
Das erste, was andere von uns wahrnehmen, ist das äußere Erscheinungsbild, neogermanisch „Outfit“ genannt. Die meisten Orchesterdirigenten überlassen nichts dem Zufall. Ja, sie pflegen das Detail!
Zum äußeren Erscheinungsbild zählt auch die Körperhaltung. Heute spricht man von der Körpersprache oder von nonverbaler Kommunikation. Wussten Sie, dass die meisten Botschaften über diesen Kanal gesendet werden und nicht mittels Worten? Wie steht ein erfahrener Orchesterdirigent da, bevor er den Auftakt zum Stück gibt? Aufrecht, ruhig, selbstbewusst! Für die freie Rede bedeutet das: Ein Schritt zurück - sich ruhig hinstellen - mit den Füssen den Boden spüren - die Hände auf den Rücken, damit sie nach außen nichts Unkontrolliertes tun. Hinten kann man Daumen drehen, Schweiß abtrocknen usw., und niemand sieht es!
Und schließlich beeindruckt der Orchesterdirigent vor dem Stück nicht nur durch seine bis ins Kleinste gepflegte Erscheinung und seine unerschütterliche Haltung. Womit erzielt er in Sekundenschnelle die absolute Konzentration seines ganzen Orchesters? Wir nennen das „Kräftemessen“ oder „erstes Schweigen“. Was denken Sie, wenn jemand sich vorne hinstellt und nichts sagt? Ist doch klar: Jetzt hat der arme Kerl vergessen, wie er anfangen wollte. Sagt er nach drei Sekunden immer noch nichts, was denken Sie dann? Auch klar: Mal sehen, ob der das noch lange durchhält.
Fassen wir also zusammen: Sei wie ein Orchesterdirigent und drei Dinge sind dabei für uns wichtig:
- die äußere Erscheinung
- die Körperhaltung (Hände)
- das Kräftemessen, erstes Schweigen
Eine zweite Vorstellung, die uns hilft, unsere Wirkung auf andere zu steigern heißt:
2. BLITZE ABFEUERN!
Wenn Sie den Namen „Abraham Lincoln“ hören, was fällt Ihnen dazu ein? Welchen Berufsstand hatte er vor seiner Präsidentschaft? Er war gelernter Rechtsanwalt und einer seiner Prozesse hat sogar in der Verkaufsliteratur seinen Platz bekommen.
Die damals noch junge Eisenbahngesellschaft wollte ihr Liniennetz mit einer Ost-West-Verbindung ausbauen und plante eine Brücke über den Mississippi-River. Dieser Plan missfiel der Schifffahrtsgesellschaft. Zum einen fürchteten sie die Konkurrenz und zum anderen die Kosten für den Umbau ihrer Schiffsflotte. So kam es zum Prozess. Die vermögenden Schifffahrtsleute leisteten sich einen Staranwalt, der - wie zu lesen ist - ein Plädoyer an die Geschworenen hielt, welches eine gute Stunde dauerte und als rhetorisches Feuerwerk bezeichnet wurde.
Als sein Gegenspieler, Abraham Lincoln, vor die Geschworenen trat, sagte er nur: „Meine Herren Geschworenen, wie ist das nun in unserem freien, demokratischen Amerika? Haben bei uns Staatsbürger, welche von Westen nach Osten reisen wollen weniger Rechte, als jene, die von Süden nach Norden reisen?“ - Lincoln setzte sich wieder und gewann den Prozess.
Und nun frage ich Sie, welcher Anwalt hat hier besser gewirkt? Wie können wir das heute wissen? Na, weil er gewann! Das ist eine ganz wichtige Feststellung! Die Wirkung ist nicht was, bzw. wie wir etwas tun, sondern das Ergebnis! Wo liegt nun der Unterschied im Vorgehen der beiden Rechtsanwälte?
Jawohl, mit einer einzigen Frage hatte er die Geschworenen auf seiner Seite. Wir alle kennen den Ausspruch: Wer fragt, führt. Deshalb bedeutet „BLITZE ABFEUERN“ für uns:
„Setzen sie zündende, offene Fragen am Anfang“
- Fragen, die unsere Zuhörer von den Stühlen reißen.
- Fragen, die Scheintote zu neuem Leben erwachen lassen.
- Fragen, bei denen niemand ans nach Hause gehen denkt, bevor sie die Antwort auf unsere Fragen bekommen.
Wenn Sie zum Beispiel über Regenwürmer sprechen müssen und mit der Frage beginnen: Was ist ein Regenwurm? Dann beginnen die ersten zu schnarchen, weil die Frage nicht unter die Haut geht. Fragen sie aber: „Was lernte Konrad Adenauer vom Regenwurm und wie nutzte er diese Erkenntnis mit durchschlagendem Erfolg?“ Dann ist anzunehmen, dass Ihnen jedermann aufmerksam zuhört, bis die Antwort da ist.
Übrigens, wofür interessieren sich unsere Zuhörer in erster Linie? Für sich selbst! Und in zweiter und dritter Linie? Immer noch für sich selbst.
Habe ich Ihnen eigentlich schon gesagt, was Adenauer vom Regenwurm lernte? Er sagte einmal, dass er vom Regenwurm gelernt hätte zu bohren, zu bohren und zu bohren bis das Ziel erreicht sei. Hand aufs Herz. Wie viel Geschäfte werden nur deshalb nicht abgeschlossen, weil die Verkäufer zu wenig hartnäckig sind?
Der dritte Ansatzpunkt zur Steigerung unserer Wirkung heißt:
3. MITREISSEND UND VERBINDLICH SPRECHEN!
Da ist zunächst der Blickkontakt . Die Zuhörer anschauen, nicht die Decke oder die Bilder im Raum. Ist uns bewusst, dass ein wesentlicher Anteil bei der Beeinflussung von Menschen über unsere Augen geht? Unsere Augen sind die Fenster der Seele.
Ein weiterer Aspekt: Von den Zuhörern sprechen. So lange sich unsere Zuhörer als Helden fühlen, sitzen sie hell wach da, denn sie können gar nicht genug davon kriegen.
Das Wir-Gefühl vermitteln! Also wenn möglich und sinnvoll die Wir-Form wählen. Wir sitzen im gleichen Boot. Nicht zu oft „ich“, wenn schon eher Sie! Aber nicht so, wie neulich ein Teilnehmer sagte: Meine Damen und Herren, ich - im Unterschied zu Ihnen - bin der Assistent des Generaldirektors. Das war so peinlich, dass er für den Rest des Seminars ein Einzelgänger war. Völlig unverbindlich ist übrigens das „man“! Niemand weiß, wer damit gemeint ist.
Wie reißen wir ein Publikum gedanklich mit? - Ja, durch Fragen zwischendurch! Neue Gedanken einleiten mit einer Frage. Gedankengänge abschließen mit Kontrollfragen. Man nennt dies auch von Nicken zu Nicken vortragen, wenn man z.B. fragt: „Decken sich meine Ausführungen mit Ihren bisherigen Erfahrungen?“
Schließlich sind da noch die Schweigepausen! Was bezwecken wir damit? Ja, damit verstärken wir die Wirkung von Schlüsselaussagen. Oder die Zuhörer haben die Möglichkeit über unsere Fragen nachzudenken. Durch Schweigepausen lässt sich auch die Aufmerksamkeit erhöhen.
Der vierte Ansatzpunkt zur Steigerung unserer Wirkung heißt
4. BEGEISTERE DICH UND DEINE ZUHÖRER!
Besteht ein Zusammenhang zwischen Begeisterungsfähigkeit und Verkaufserfolg? Woran erkennen wir, ob jemand vorne mit Begeisterung spricht?
- KÖRPERSPRACHE, GESTIK, MIMIK. Ein Semester Schauspielschule würde manch einem Verkäufer guttun!
- DYNAMIK, PERSÖNLICHES ENGAGEMENT. Auch hier liegt oft ein erhebliches Steigerungspotential unserer Wirkung!
- Und schließlich ein bisschen mehr HUMOR. Verkauf und Menschenführung ist nichts tierisch Ernstes. Ein herzliches Lachen ist oft hilfreicher als tausend Argumente.
Gehen wir weiter zum fünften Punkt:
Wie erhöhen wir die Einprägsamkeit unserer Worte? Haben Sie eine Idee? Aus der Landwirtschaft kennen wir das Bild des Bauern, der mit dem Pflug Furchen in den Acker gräbt. Wir sagen deshalb:
5. EINE TIEFE FURCHE HINTERLASSEN!
Es gibt eine rhetorische Faustregel: Das wesentliche vier Mal wiederholen. Die Kunst liegt nun darin, es auch das vierte Mal noch so spannend zu bringen, dass die Zuhörer uns immer noch wie gebannt zuhören. Wie machen wir das? - Ja, mit Hilfsmitteln aller Art: Beispiele, Vergleiche, Bilder, Demos usw. Dazu zwei Beispiele.
- Ein Bauherr schreibt drei Architekten an, um sich ein Haus „designen“ zu lassen. Der erste Architekt schickt ein Angebot und hinterlegt dieses mit einem Grundriss der Etagen des Hauses. Der zweite Architekt erstellt ein 3D – Modell des Hauses im Computer und der dritte Architekt druckt gleich das Modell des Hauses im Maßstab 1:50 im 3D-Drucker. Alle drei Architekten bieten ihre Leistung (zufällig) zum gleichen Preis an. Für welchen Architekten entscheidet sich der Bauherr, wenn die sonstigen Randbedingungen identisch sind?
- Jetzt noch ein Zahlenbeispiel. Ein Landwirt kauft sich eine Kuh für
600 Euro. Da er den Kauf bereute, verkaufte er das Vieh seinem Nachbarn für 700.Euro. Da er erfuhr, dass das Tier viel Milch gibt, kaufte er es für 800 Euro zurück. Nach drei Tagen betritt ein Viehhändler den Stall mit 900 Euro in der Hand. Der Bauer geht auf den Handel ein.
Frage: Hat der Bauer nun Geld verloren, verdient oder geht's ausgeglichen auf? Hier die Lösung
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Ankauf |
Verkauf |
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1. Handel |
600,00 |
700,00 |
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2. Handel |
800,00 |
900,00 |
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1.400,00 |
1.600,00 |
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Gewinn |
200,00 |
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1.600,00 |
1.600,00 |
(Die Kosten für Futter/Stall etc. sowie der Milchausfall bleiben absichtlich unberücksichtigt).
Wir sehen, Bilder sagen mehr als tausend Worte! Wir haben da unendliche Möglichkeiten. Etwas Kreativität gehört allerdings dazu.
Jetzt zum sechsten und letzten Punkt:
6. AUFFORDERUNG ZU EINER KONKRETEN HANDLUNG
Auch eine Rede, genau wie ein Verkaufsgespräch oder eine Mitarbeiteransprache, soll mehr oder weniger erfolgreich abgeschlossen werden. Wie lautet unser Ziel, das wir mit einer Überzeugungsrede erreichen wollen? Informieren, das ist zu wenig. Außerdem tut das der Postbote günstiger. Die richtige Antwort lautet: Den Drang zum Handeln auslösen, das muss unser Ziel sein.
ERFOLGREICH ABSCHLIESSEN (ZIEL), heißt für uns daher, mit einer AUFFORDERUNG ZU EINER KONKRETEN HANDLUNG den Schlusspunkt zu setzen.
Nutzen Sie unsere kostenlose Checkliste,
welche Ihnen hilft, sich selbst Ziele für Ihre nächste Rede oder Präsentation zu setzen und im Nachhinein zu überprüfen. Probieren Sie es einfach mal aus und laden Sie sich hier kostenlos die Datei runter.
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